Пятница, 07.08.2020, 19:02
Приветствую Вас Гость | RSS


Меню сайта
Форма входа
Погода
Яндекс.Погода
...
Пробки на Яндекс.Картах
Новости

FAQ

Главная » Статьи » Психология и НЛП

Отработка отказа

Если собеседник говорит 

-Меня это не интересует 
-Ваше предложение мне не интересно
 

1)Разрешите узнать, почему? 
-Возможно у Вас появится интерес, когда Вы услышите о...? 
2)Многие наши клиенты действительно сначала нам это говорили, однако, затем, после того, как у них появлялась возможность узнать немного больше о нашем предложении, мы приходили к взаимопониманию. Так, например... 
(расскажу о преимуществах) 

-Это дорого. 
-Я не могу позволить себе эту покупку
.
 

1)Дорого? Можно узнать с чем Вы сравниваете? (По сравнению с чем дорого?) 
3)Может быть, выгода от приобретения намного перевешивает все соображения насчет цены? 
4)Если бы Вы убедились, что не переплачиваете, покупая этот товар, Вы бы согласились продолжить разговор? 

-Мы работаем с другой компанией. 
1) Могу я узнать, что именно вас привлекает в сотрудничестве с ними? 
2)Я понимаю, что выбор поставщика принципиально важен для вас...и поэтому хочу обратить ваше внимание на то, что... 
-Другой товар лучше 
(у Вас плохое обслуживание). 
1)Скажите, с чем Вы сравниваете? 
2)Какие преимущества этого товара Вас привлекают? (покупатель перечисляет качества, которые его привлекают в конкурентном товаре, после этого надо показать, что ваш товар ими также обладает, а еще имеет ряд лучших свойств). 
3)Я понимаю, что соблюдение сроков доставки очень важно...и поэтому мы строго контролируем сроки доставки/были введены дополнительные меры для контроля сроков доставки. 
4)Скажите, с чем Вы сравниваете? 


-Мне надо подумать. 

1)Возможно, я ответил не на все Ваши вопросы. О чем именно Вам бы хотелось узнать больше? 
2)Я понимаю Ваше желание подумать. Могли бы Вы высказать Ваши соображения за и против покупки?. 


Я не хочу делать покупку сейчас. 

Могли бы вы уточнить причины? 
Хорошо. Когда мне лучше позвонить вам - ...или...(дается альтернатива)? 
Нас это не интересует 
(Отлично, что Вам ничего не нужно – значит, дела у Вас идут хорошо. Тем более нам с Вами стоило бы познакомится, чтобы Вы были уже информированы о нас, когда в будущем у вас возникнет такая потребность.) 
Хорошо. В таком случае я предлагаю , вам ознакомиться с информацией о товаре/услуге/компании, возможно в будущем у Вас возникнет такая потребность 
У нас уже есть товар другой фирмы поставщик 
Хорошо! Тогда Вам есть с чем сравнивать, и Вы сможете по достоинству оценить наше разностороннее предложение. 
Тем более у нас есть повод созвониться (встретиться)- ведь дополнительная информация помогает при принятии решений в будущем, поэтому я с удовольствием хотел бы поделиться ею. 

Если бы те, с кем Вы уже работаете постоянно, узнали, что Вам сделали предложения конкуренты – они бы отреагировали к/л образом или нет? Если бы это были мы – то мы бы, несомненно, сделали Вам доп скидки и спецпредложения. Хотелось бы Вам узнать подробнее? 


Сбросьте прайс-лист по факсу, мы посмотрим. 

Мы оказываем различные услуги, и наш прайс-лист содержит более 1000 позиций. Вряд ли у вас есть лишнее время, чтобы выяснять, есть ли у нас что-либо для Вас , поэтому мы предлагаем, чтобы наш специалист сам позвонил вам и рассказал обо всем. (встретиться). 

Зачем он Вам? Мы предлагаем не коробки, а готовое решение, и пятиминутная встреча (консультация) даст больше пользы, чем получасовое изучение нашего прайс-листа. 

Мы готовим решения под клиента. Мы ориентированы под вас. Я гарантирую, что если наше сотрудничество будет интересно нам обоим- мы способны дать Вам самые интересные предложения/цены. Именно поэтому я предлагаю, чтобы наш специалист сам вам перезвонил (встретиться). 
Вышлите мне материалы, я посмотрю 
У нас их целое множество, и поэтому чтобы вы не тратили свое время наш специалист перезвонит вам (встретится с вами). Тогда можно будет посмотреть, что вам подходит. 
Дайте Ваш телефон, если будет надо – то мы сами позвоним. 
Мы можем (готовы) перезвонить сами в удобное для вас время и уточнить все детали, возможно у вас возникнут вопросы. Я думаю, что это будет удобно для Вас и сэкономит ваше время. Когда будет удобно связаться с вами? Сегодня или завтра? 
Чем вы занимаетесь? 
Отвечаем коротко и обтекаемо, с сохранением интриги... 

-Мы предлагаем решения по оснащению (подбору) офисной техники... 
-Мы занимаемся организацией эффективной работы офиса... 
-Мы занимаемся повышением эффективности... 
-Мы занимаемся подбором технических решений для повышения эффективности работы предприятия 


Почем у вас вот это (некий конкретный товар)? 

Конечная цена зависит от целого ряда факторов – это и комплектность, и условия поставки и обслуживания, и сроки поставки, и ряд других составляющих. Вы наверняка знаете порядок цен на данный аппарат (продукт), и наша цена -такая же. А вот конкретная цена для Вас может быть самой привлекательной – для этого наш специалист перезвонит вам (нам нужно встретиться). 


У меня нет времени 

Прекрасно понимаю вас. Именно поэтому я предлагаю вам отправить материалы, и вы можете спокойно с ними познакомится, когда будет время. Возможно вас что-нибудь заинтересует. 


Я постоянно в разъездах. Меня сложно застать на месте. 

Тем более давайте с вами договоримся о звонке (встрече). 
Понимаю, вы занятой человек. Мы можем перезвонить в удобное для вас время или выслать вам информацию для того чтобы могли ознакомиться.Я думаю, что это будет удобно для Вас и сэкономит ваше время. Когда будет удобно связаться с вами? 


Нет денег 

Звонок (встреча) денег не стоит. Когда ситуация изменится у вас уже будет информация. 
Мы как раз для этого предлагаем, чтобы наш специалист позвонил вам (встречу), чтобы организовать работу наиболее эффективно и сэкономить деньги. 


Бюджет уже установлен 

Отлично, у нас как раз есть предложения, которые ВЫ могли бы учесть при составлении бюджета на следующий год. 
Тем более – так как у вас сейчас свободных денег нет, вам нечего терять, поэтому вы можете только выиграть от нашей встречи. 
Тогда нам тем более необходимо встретиться (созвониться), чтобы изменить данное положение. 


Чем ваша фирма лучше других? 

А что является важным для вашей фирмы? Ведь то, что хорошо для одних – может быть неправильно для других. Как вы определяете, что хорошо для вас? 
Какие критерии вы предъявляете к Вашим поставщикам? 
Далеко от нас находитесь. 
Мы осуществляем доставку, так что пусть это будет нашей, а не вашей проблемой. 
Что вас смущает в том, что мы находимся далеко? 

Категория: Психология и НЛП | Добавил: Pyroman (10.03.2012)
Просмотров: 1358 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Статистика
| Рейтинг@Mail.ru ТОП САЙТОВ Яндекс.Метрика