НЛП-технологии по методу Гарри Алдера

Секрет положительного ответа

 Быть способным эффективно общаться – значит быть способным получать желаемые результаты. Это связано с тем, что в терминологии НЛП называется согласием. Где существуют понимание и взаимное уважение, даже минимальное общение оказывается эффективным. Беглый взгляд в заполненной людьми комнате может передать некое послание между двумя людьми, если у них есть согласие. И наоборот, там, где нет согласия, тщательно выстроенное заявление ведущего менеджера, дополненное выразительными жестами и дорогостоящей аудиовизуальной поддержкой, остается непрочитанным посланием для тех, кто слушает этого оратора.

Гарри Алдер – известнейший психолог-практик, специалист по НЛП, считает, что согласие нельзя отделить от общения. Это единый цикл действий. Вы можете сказать что-то, создающее согласие, а это согласие, в свою очередь, будет способствовать улучшению взаимопонимания в дальнейшем. Но сказанное вами может вызвать и негативные чувства или разрушить согласие, поэтому приходится думать не только о произносимых словах, но и том, как они сказаны, в какой мере подкреплены языком тела. А в конечном счете все общение в целом оценивается только по результатам – сработало оно или нет?

Одним из важных составных элементов согласия является «предпочтение системы восприятия». Например, два человека, для которых главным является визуальный канал, легче находят общий язык, чем любой из них в разговоре с тем, кто опирается прежде всего на кинестетику. Точно так же два человека со слуховым предпочтением скорее всего окажутся хорошими слушателями и, обладая сходным темпом и прочими характеристиками речи, смогут без труда установить взаимный контакт. Но вы можете установить согласие с собеседником, просто зная о его предпочтении и «отражая как в зеркале» его психологические характеристики, даже если ваша собственная преимущественная система восприятия иная.

Зеркальное отражение – это то, что все мы так или иначе делаем. Зеркальное отражение – это естественный способ создавать «волну» согласия. Как это? Объясню: понаблюдайте, как разговаривают во-о-он те два господина. Общение их носит явно дружеский, доверительный оттенок и их силуэты зеркально копируют друг друга. Они оба могут наклоняться вперед или откидываться назад, одинаково складывать руки, опираться локтем на стол и т. п. Зеркальное отражение может включать также речь, высоту голоса и интонации, ритм дыхания и другие физиологические характеристики.

Интересно, что два человека, получающие удовольствие от согласия в общении, не обязательно имеют общие интересы или согласны во всех аспектах темы разговора. Согласие в большей мере лежит в области ощущений и типа мышления, чем в содержании мысли или предмете беседы. Но зеркальное отражение является навыком, которому можно научиться, а если вы хотите стать экспертом в общении, необходимо практиковаться в этом умении. Копируя язык тела собеседника, вы ненавязчиво создаете атмосферу согласия, которая возникает естественным образом при совпадении предпочтений восприятия. Мастера общения и ведения переговоров, удачливые продавцы всегда владеют этим навыком.

Гарри Алдер считает, что техника зеркального отражения может быть развита и дальше. Язык тела, как мы знаем, может помочь или помешать общению. Человек, который сидит, скрестив руки и положив ногу на ногу, как правило, не находится в состоянии активного восприятия. Он или она не готовы покупать, язык их тела говорит «нет», в то время как человек, наклонившийся вперед, глядящий в лицо собеседнику, скорее всего открыт для восприятия и позитивно настроен. Просто приняв типичную позу отказа от общения, вы демонстрируете нежелание вести переговоры или совершать сделку. Однако всегда остается подсознательная склонность копировать позу собеседника, так что у вас есть серьезный шанс изменить настроение другого человека, повлияв на его физиологию, а следовательно, и на состояние ума, постепенно включая его подсознание в свой темп и тон речи, позитивный язык тела.

Существует проблема: как, например, наладить зеркальный контакт с человеком, который находится в состоянии нервного возбуждения, истерики, наконец, в состоянии аффекта? Ничего невозможного нет! Чтобы установить с ним согласие, вам следует начать со скорости и звучания речи, близкой к его собственной, чтобы «стать похожим на него» и тем самым выразить эмпатию, расположение и сходство. Медленный, спокойный тон может окончательно вывести его из себя. Как правило, люди не готовы мгновенно изменить форму и тональность общения, когда они находятся в столь сильном эмоциональном возбуждении, так расстроены. Однако, если постепенно, не спеша вы начнете смягчать скорость и звучание своего голоса, собеседник незаметно для себя начнет подражать вам, замедляя речь и возвращаясь к нормальному разговору – по аналогии с вами. Если вы и дальше будете замедлять речь и делать более плавные движения, он примет и ваш язык тела, а в итоге подойдет и к более рациональному поведению, которое, в свою очередь, заставит его думать более рационально. Таким образом, вы осуществите свое намерение успокоить человека и привести его в состояние, когда он будет способен слышать доводы рассудка – или, конкретнее, то, что вы собираетесь ему сообщить. Это может выглядеть как волшебство, но это на самом деле срабатывает.

Секреты, которые вы можете применить на работе

 На любой работе мы с вами являемся «продавцами». Ах, вы учитель, а не продавец… Вы ошибаетесь. Вам нужно так «продать» свой учебный материал своим подопечным, чтобы они на уроке даже «не пикнули». Это касается всех отраслей деятельности. Поэтому рекомендации автора бестселлера: «НЛП: искусство получать то, что хочешь» Гарри Алдера пригодятся и брокерам, и агентам по недвижимости, и воспитателям, и психологам, и домохозяйкам.

Что может предложить НЛП тем, кто занимается продажами? Установив предпочтения восприятия потенциального покупателя, что  вы можете сделать, как  повлиять на него? Вы можете начать с включения в свою речь слов и выражений, соответствующих стилю мышления вашего предполагаемого клиента. Если вы собираетесь продать что-то кинестетику, в вашем обращении к нему должны звучать такие фразы: «Представьте, как вы будете чувствовать себя, если…», «Я уверен, что вы ухватили суть…», «Позвольте мне затронуть еще один аспект…» и т. п. И хотя на первый взгляд вам это может показаться неестественным и вы можете сомневаться в степени воздействия таких слов на собеседника, вскоре вы обнаружите поразительную силу этого приема. Теперь вы говорите на его или ее языке. Это только кажется причудливым или странным, поскольку ваши собственные предпочтения иные, вы сами воспользовались бы другими выражениями. Но с помощью избранной формы речи вы нажимаете на ту кнопку, которая соответствует восприятию реальности кинестетиком. Если вы ведете разговор об отпуске, вы должны делать акцент на то, какие ощутимые преимущества имеет тот или иной вид отдыха, снова обращаясь к языку кинестетика – то есть делая упор на чувственное, осязательное восприятие, а не на виды и звуки, которыми, возможно, оперирует ваше собственное воображение. Несоблюдение такого соответствия словаря не только ведет к потере ценного времени, но и оставляет негативный осадок. Слова, связанные с чужими предпочтениями, воспринимаются как иностранные, а потому подсознательно отвергаются.

Давайте продолжим наше общение с воображаемым кинестетиком и дадим ему почувствовать общение, а не просто предоставим ему возможность смотреть и слушать. Иногда дружеское похлопывание по плечу, рукопожатие могут ускорить и облегчить заключение сделки, в то время как человека с другими предпочтениями восприятия это оттолкнет и заставит немедленно прекратить разговор! Если вы продаете дом, дайте возможность покупателю-кинестетику осмотреть помещение в собственном темпе, позвольте ему ощутить пространство, воспринять его физически. Не отвлекайте его потоком слов, пригодным для людей со слуховым предпочтением. Чтобы стимулировать процесс, убедитесь, что клиент отметил гладкость деревянных панелей и полов, текстуру стен, тепло и прочность строения. Но самое главное – предоставьте ему возможность медленно и подробно ощутить свои впечатления. Установите мыслительные предпочтения покупателя и воспользуйтесь ими, чтобы достичь согласия в процессе купли-продажи.

Мысленная репетиция, или представление будущего события, является еще одним важным подходом к продажам в рамках НЛП, но этот метод может быть эффективным и в других ситуациях, когда вам нужно убедить кого-то в чем-то. Как продавец, вы должны быстро представить предстоящую презентацию товара, визуализировать конечный результат, которого вы хотите достичь. Повторение визуализации позволит вам выстроить воспоминания об успехе, что придаст уверенности, которая зачастую и становится главным механизмом, обеспечивающим победу. В данной области существует множество исследований, доказывающих, как стремительно растут успехи в продажах с применением подобных приемов.

Методика НЛП помогает также корректировать глубоко укоренившиеся негативные внутренние имиджи, представления о самом себе, позволяет перенести мастерство в одном деле на другое занятие, применить его в иной ситуации или воспринять навыки других, более удачливых людей (скажем, взяв за образец наиболее успешно работающего продавца). Вспомните технику изменения собственных убеждений и перемены рамок восприятия, а затем беритесь за применение своих новых знаний и умений в процессе торговли.

В деловой ситуации методы НЛП применимы к проведению встреч, когда вам надо вести их и когда вы являетесь рядовым участником. Они отлично работают и при проведении публичной презентации или произнесении речи, и перед малой группой, и перед огромной толпой. Конечно, есть разница между выступлениями перед разными аудиториями. Например, имея дело с большим количеством людей, вы не сможете определить их мыслительные предпочтения (да это и не принесло бы вам пользы). А потому следует использовать разнообразные средства общения, которые затрагивают все три основных варианта восприятия, чтобы удержать внимание большинства людей в течение большей части выступления. Наиболее профессиональные ораторы употребляют и визуальные, и слуховые термины. Но лишь немногие действительно понимают, что надо применять широкий спектр слов – а не только те выражения, которые соответствуют мыслительным предпочтениям самого выступающего. В то же время простейший предмет, предложенный аудитории в качестве иллюстрации к рассказу, – нечто такое, что можно почувствовать, подержать в руках, – оказывает потрясающее воздействие на внимание кинестетиков, мгновенно включая их в смысл презентации.

Секреты для дома, для семьи

 Несмотря на то что все мы утверждаем, что отлично знаем своего мужа, жену или партнера, чаще всего в момент конфликта выясняется, что наши карты реальности радикально отличаются друг от друга – не меньше, чем в случае с коллегой или деловым знакомым. Работает и система мыслительных предпочтений. Англичанин Гарри Алдер предлагает нам ситуацию, которая, мне кажется, актуальна как для англичан, так и для русских:

Муж приходит домой и традиционно сообщает:

– Я люблю тебя, дорогая.

– Нет, не любишь, – отвечает жена.

– О чем ты говоришь? – спрашивает озадаченный супруг.

– Разговоры ничего не стоят. Ты теперь никогда не даришь мне цветы. Ты никуда не берешь меня с собой. Ты никогда не смотришь на меня так, как раньше.

– Что значит – смотреть на тебя? Я говорю тебе, что я люблю тебя.

Она хочет видеть  проявления чувств. То, что она слышит,  на нее не производит впечатления, как бы отчетливо ее муж, имеющий слуховое предпочтение, ни выражал свое послание.

Теперь рассмотрим другой случай мыслительных предпочтений. Муж проявляет свою любовь визуальным образом, покупая цветы и подарки, приглашает жену в различные места, замечает, как она одета.

Однажды она заявляет:

– Ты меня не любишь. Он расстроен.

– Как ты можешь это говорить? Посмотри на все, чем я тебя обеспечиваю (жестом показывает на вещи вокруг). А как насчет всех мест, которые ты смогла увидеть во время наших поездок за границу? Как ты не видишь, что я люблю тебя?

– Но ты никогда не говоришь, что любишь меня – ты ни разу не сказал этого.

– Я люблю тебя, – раздраженно произносит супруг. – Я люблю тебя! – выкрикивает он так громко, словно находится за два квартала от дома.

Вы легко можете вообразить, как подобные недопонимания могут завести в тупик дальнейшее общение.

А как насчет классического непонимания между мужчиной-кинестетиком и женщиной с визуальным предпочтением? Он приходит домой и обнимает ее.

– Не прикасайся ко мне! – восклицает она. – Ты всегда только об этом и думаешь. Тебе больше ничего от меня не нужно. Почему мы не можешь сходить куда-нибудь, посмотреть на что-нибудь интересное, как нормальные семейные пары? Взгляни на меня хоть раз, прежде чем обниматься.

Понимая, как думает ваш партнер, можно, конечно, добиться небольших изменений в поведении, которые смягчат и улучшат ситуацию. Однако обычно оба партнера не задумываются об истинной причине проблем «в общении», отвлекаясь на множество поверхностных обстоятельств и проявлений.

Как может сложиться такая ситуация в столь близких отношениях, где, казалось бы, должны стать очевидными все предпочтения и пристрастия партнеров? В романтических взаимоотношениях малейшее проявление любого мыслительного предпочтения преувеличивается и акцентируется, так что легкое прикосновение, особый взгляд, изменение интонации вызывают непропорционально острую реакцию. Можно заметить и особую склонность на данном этапе отношений к зеркальному отражению, включению в систему партнера. Однако подобные отношения занимают особое место в человеческом общении.

Изначально, когда мы «влюбляемся», все три основных чувства активизируются из-за сильного желания доставить удовольствие другому человеку, вступить с ним или с ней в общение, так что предпочтения восприятия становятся почти или совсем незаметными. Муж может смотреть на свою жену особым образом, и покупать ей цветы, и неясно касаться ее, и говорить ей приятные слова мягким ласковым голосом. Когда острота первой романтической любви ослабевает, оба партнера возвращаются к своим естественным предпочтениям – к тому, что им представляется объективно важным, потому что для них это важно. И если выясняется, что у супругов не совпадают мыслительные предпочтения, взаимопонимание начинает разрушаться и согласию приходит конец.

Конечно, каждый из нас на протяжении всей жизни пользуется всеми своими чувствами, но приоритеты все-таки существуют. Если мы хотим, чтобы кто-нибудь показал или сказал нам, что любит нас, мы ожидаем совершенно определенного, наиболее адекватного для нас способа выражения чувств со стороны другого человека – способа, который открывает кодовый замок нашего восприятия и создает у нас ощущение, что мы действительно любимы.

Простое зеркальное отражение – контакт с помощью взглядов и визуального языка жестов, степень прикосновения и уважения «личного пространства», интонация и скорость речи, – все это может снять многие проблемы в личных отношениях. Мягкое, деликатное следование и руководство могут впоследствии произвести необходимое и желаемое изменение состояния ума, особенно если это сопровождается словами и фразами, соответствующими мыслительному предпочтению вашего партнера.