Золотое правило № 1.

МЕНЕДЖЕР ВЕДЕТ ПЕРЕГОВОРЫ С КЛИЕНТОМ, А НЕ КЛИЕНТ С МЕНЕДЖЕРОМ.

Оправдываешься, значит ВИНОВАТ.

- Вы закрываетесь? «жесткий прессинг».

- Что, прям так и сказал директор: Компании КОМПАС не платить? (Для компании КОМПАС денег НЕТ?) «жесткий прессинг».

При правильной интонации Вы получите положительную реакцию. Скажите эти фразы мягко, на сколько это возможно.

- Когда появятся деньги, правильно ли я понял МИ, вы готовы к нашему долгосрочному сотрудничеству?

- Правильно ли я понял, у директора нет денег на профессионального бухгалтера? Разве он не понимает что такого проверенного человека как Вы он не найдет, а гарантия что придет профессионал Вашего уровня какая. Правильно мизирная.

- Вам себя не жалко? Может мы сами поговорим с директором?

1.1          Бросают трубку.

Это нештатная ситуация для менеджера, возможно допустить ошибку и не перезвонить, тем самым потерять клиента.

- МИ у нас проблемы на телефонной линии и к сожалению прервалась связь.

При этом надо сохранять каменное лицо и верить в то, что именно так и получилось.

Золотое правило № 2.

ВРЕШЬ, ВРИ ДО КОНЦА.

- Как я Вас понимаю МИ, много работы (директор лютует), может мне перезвонить Вам через пару часиков, а Вы выпьете чашечку кофе и будете в хорошем настроении, и мы продолжим наш диалог.

2.     Волшебное слово КРИЗИС.

Самое распространенное возражение на сегодняшний день.

Если вспомнить ситуацию середины 2009г., кризис стал возможностью для отмывания денег, не уплаты дебиторской задолженности поставщикам и невыполнение обязательств перед клиентами.

А были ли деньги у клиентов? Да и еще сколько. Процентные ставки по налогам были снижены, черная бухгалтерия процветала, и свободные деньги охотно тратились. Продаж у хороших менеджеров было столько, сколько и до «Кризиса».

- Вот как раз у нас сейчас действует, антикризисное предложение.

- Специально для Вас мы предусмотрели максимальные скидки на ПП и ПО.

-Все понимаем, кризис не пощадил Ваш бизнес, наша компания входит в положение клиентов, предоставляет скидки и рассрочки на приобретение ПО и ПП, и таким образом цена не сильно ударит по бюджету.

 - Приобретая нашу продукцию, Вы гарантируете себе детальный контроль передвижения денежных средств Вашей компании и экономию на обслуживании ПО.

- ЗП не платят?

- Есть хорошая поговорка: Скупой платит дважды.

- Данной покупкой вы сэкономите больше, чем потратите на ее приобретение, она сама по себе уменьшает налогооблагаемую базу.

3.     Отправьте КП или SPAM@MAIL.RU.

Запомните одно ваше КП, никогда не будет прочитано. Если продать не всегда может опытный менеджер, то с чего вы решили что это сделает бумага? Даже если клиент вынудил Вас отправить КП, то убедитесь что оно получено адресатом и когда оно будет прочитано.

- Читать 60 листов печатного текста, долго пообщайтесь с менеджером он за 2 минуты расскажет о том, что не посредственно нужно именно Вам.

- Вы проводите тендер и выбираете компанию, с кем будете сотрудничать?

- Соедините с человеком отвечающим за торги, чтоб мы подробно узнали о условиях проведения тендера. Кстати как его зовут.

Это убийственный вопрос, готовьтесь общаться с директором.

Секретарь взорвет «орех», но не ответит Вам на этот вопрос.

Если секретарь ответил, что торгов нет, то возникает разумный вопрос:

- Вы бумагу и чернила просто так переводите или на черновики нужна бумага?

- Может Вам сразу на ящик спам отправить, чтоб Вы не мучались, не читали? Да и думать нынче вредно.))))

5. Директор не дает денег.

Ложное возражение, как все таки приятно всю ответственность переложить на другого человека, произносится на автомате, часто срабатывает с новичками.

- Вы, как я понимаю сами хотите, дело за малым, убедить директора в приобретении. Как его зовут?

Если бухгалтер скажет и переведет, начинается игра. Расскажите директору о экономии и о контроле ГБ, что он самый великий и самый умный во всей компании, если не он то все бы развалилось и тд и тп.

Если же ГБ не хочет переводить на директора:

Пример:

- Я делаю 200 звонков в день, 190 клиентов отказываются сразу, мы их больше не беспокоим, 10 согласились и рассматривают предложение, не уже ли не проще сказать сразу нет, я бы не тратил на Вас свое время.

6.Приходящий бухгалтер:

- Как вы контролируете  работу Вашего приходящего бухгалтера?

7.Перезвоните в конце года.

«Если клиент говорит сейчас, это завтра, если говорит завтра, это через неделю, если через неделю то никогда.»

Величина:

- Даете ложную надежду.

- Бюджет формируете в конце года, кто этим занимается?